בעולם ההשקעות נהוג לדבר על הכסף, המוצר, הנכס והיחסים עם המוכר או הקונה.
אבל אף אחד לא נוגע במהות, בגרעין האמיתי של העסקה - עקרונותיה העסקיים.
כאשר משקיעים מצפים שעורך הדין שלהם ירגיע את החששות שלהם, ושבעלי מקצוע כגון שמאי
או יועץ ילחמו בחירוף נפשעל האינטרס העסקי שלהם, צפויה להם אכזבה.
אי אפשר להתחמק ולהתעלם מחשיבותם ומהכוח העצום הטמון בעקרונות העסקיים,
ואלו תלויים אך ורק במשקיע עצמו ואף נקבעים הרבה לפני כניסתו של עורך דין לתמונה.
מהם עקרונות עסקיים ברכישת נכס ?
כאשר משקיע מבקר בנכס ומבקש לרכוש אותו, עליו להתחיל במו"מ על המחיר, אחד היסודות העיקרים
בעסקה. בנוסף, עליו להתייחס לעקרונות עסקיים נוספים כגון זמן פינוי, זמני תשלום ומסגרת עקרונית
לתהליך ביצוע העסקה. "בניית חדר על הגג" או "תמ"א 38" לדוגמא נחשבים לעיקרון עסקי שבגינו
קונים את הנכס.משקיע מקצועי משאיר את כל הסיכומים לעורך הדין, ולא מתערב בדיונים ובהחלפת הטיוטות
בינו לבין המוכר, אלא מחכה שיזמנו אותו לחתום על חוזה סופי לרכישה.
אולם, לעתים מגלים שהדברים אינם כה פשוטים. למשל מגלים שעורך הדין אמנם שומר על האינטרסים
של המשקיע בענייני בעלות עיקולים, וכדומה, אבל לא יודע איך לסכם ולהבטיח את האינטרס העסקי שלו
(קניית הנכס בזכות האפשרות לבנות חדר על הגג או תמ"א 38). עורכי הדין יכולים לחזק את הסיכומים של
המשקיע מול המוכר אבל הם לא יכולים להמציא אותם, כלומר כאשר קונים את הפוטנציאל של בניית חדר על הגג
חשוב לסכם מראש את התנאי לביצוע מלא של העסקה מראש: השלמת הרכישה בתנאי שמקבלים אישור עדכני
בכתב מכל השכנים על הסכמה לבנייה על הגג, ולא וויתור על העסקה או תשלום 30% פחות.
עקרון מסוג זה ראוי שיעלה כתנאי בשלב ראשוני במו"מ ולא על שולחן חתימת החוזה במשרד עורך הדין.
כמובן שישנן הרבה דוגמאות לעקרונות עסקיים וככל שערך העסקה גבוהה יותר אזי העיקרון העסקי חשוב יותר
ולעתים נסתר יותר. עקרונות עסקיים קיימים כמובן גם בתחום הקרקעות ושותפויות בפרויקטים שונים.
נקודות נוספות שעולות בתהליך העסקה - נקודה נוספת שיכולה לעלות היא כוונת המשקיע לבצע שינו או שיפוץ בנכס ולנצל את זמן הפינוי לתכנון והגשת תוכניות לאישור. לשם כך המוכר נדרש לאשר ייפוי כוח בעייריה, ולאשר בדיקות של בעלי מקצוע בנכס. סירוב או התניה של המוכר עלולה לפגוע בהצלחת העסקה.
- דוגמא נוספת שמרכיבה את העיקרון העסקי הינה עיגון ההבטחות אשר בגינן רוכשים את הנכס, כגון חתימת שכנים על מעלית (ולא הבטחה בעל פה). עיקרון זה חשוב על מנת להימנע ממצב שבו מגלים, לאחר חתימת החוזה, שהנושא מורכב יותר מכפי שהבטיח המוכר ושישנם עוד הרבה תהליכים תלויים באוויר עד שיגיעו ההסכמות האמיתיות.
- דוגמא נוספת היא מוכר המבקש להעלות את מחיר הנכס לאחר הסיכומים, וכאשר העסקה עומדת לחתימה. התוצאה היא שהמוכר נאלץ לשלם היטל השבחה גבוהה מהמצופה והסכום מכביד מאוד על העסקה.
המשא ומתן על המחיר הוא אומנם החלק העיקרי בעסקה אך סיכומי העקרונות
העסקיים הם חלק חשוב לא פחות במשא ומתן לצורך סגירת עסקה רווחית ומוצלחת.
אז כיצד מעלים את העקרונות העסקיים בעסקה?
כתנאי לגיבוש העקרונות, מסכמים את רשימת העקרונות ברכישה כבר בשלב המשא ומתן הראשוני,
בפגישה המסכמת לפני הפגישה עם עורך הדין.
לדוגמא: בניית חדר על הגג
- הסכמה כתובה של השכנים המאשרים בנייה על הגג (ובאילו תנאים)
- התניה ברורה ומוחלטת בין הקונה למוכר על פתרון לשינוי תנאי העסקה במידה ואין הסכמה
- הסכמה של המוכר לייפוי כוח בבקשה להיתר בנייה עוד במהלך הרכישה לפני קבלת הנכס
- אישור לביקורים של בעלי מקצוע בבית במהלך התכנון
- התניה לתשלומים הנוגעים לבקשה, לדוגמא: היטל השבחה חל על המוכר במלואו ללא עוררין
תפקידו של עורך הדין של המשקיע הוא לעגן את העסקה לתוך חוזה ולא להתווכח בשם המשקיע
כאשר הוא כבר עמוק בתוך העסקה. כאן טמון עיקרון חשוב: מי שקובע אם העסקה תהיה קלה או קשה
לביצוע הוא המשקיע, כבר בתחילת התהליך. הוא זהשבוחר האם להסכים או לא להסכים לתנאים
מסוימים שייתכן ויקשו עליו בהמשך.
טיפ חשוב למשקיעים: לא להסכים לשום תנאי ללא קבלת תמורה הוגנת המסמנת "V" על רשימת
העקרונות שגובשה טרם העסקה. כך ניתן להימנע מהפתעות לא נעימות ולהבטיח את זרימת הרכישה
או המכירהבצורה קלה יותר.
לסיכום: חשוב לגבש עקרונות מהותיים בכל עסק או עסקה ולהתאים אותם למידותינו עוד הרבה לפני
שפוגשים את בעלי המקצוע כגון עורך דין ויועצים נוספים. כך ניתן להשתפר מפעם לפעם ולהיות
משקיעים טובים יותר מעסקה לעסקה.
נקודות חשובות כגון אלו בהתנהלות עסקית, ומכלול הדברים עליהם יש לשים את הדעת בעסקת נדל"ן,
הם חלק מהדברים הנלמדים בבית סיפרנו.
|
