נשים ונדל"ן
מהם היתרונות והחסרונות של הגישה הרציונאלית-גברית והאמוציונאלית-נשית בעת עסקה נדל"נית
המציאות ידועה כבר לנוגעים בדבר. כל מתווך, קבלן, יועץ נדל"ן או איש מכירות מודעים לתופעה הייחודית לישראל: כאשר מגיעים שני בני הזוג לבדוק דירה לרכישה זהו סימן שההחלטה משותפת וחזקה ושיש רצינות לגבי סגירת העסקה.אם נהיה יותר ספציפיים: כאשר הגבר מגיע לבדו לבדיקת רכישה, ברור לכולם שזהו ביקור של איסוף נתונים והכרת תנאי העסקה בלבד וכאשר האישה מגיעה לבדה יש התעמקות בפרטים והתמקדות בשאלות פרקטיות והתאמת הנכס למשפחה.
האם עוררנו אפשרות לשינוי בגישה המגדרית? ייתכן שנשים טובות יותר ברכישת נדל"ן? או מהם שיקולי הגבר/האישה לפני הרכישה?
כל איש מכירות בתחום הנדל"ן יודע בדיוק מה הוא צריך להראות לגבר שבא לראות דירה וכיצד ניתן לשכנעו. עולמו של הגבר מאוד רציונאלי ותועלתני: כאשר הוא רואה דירה גדולה ומרווחת, עם מרפסת ראויה לארח חברים, חניה נוחה שדרכה אפשר בקלות להעלות את הקניות לבית, בניין איכותי ויפה שמוסיף יוקרה לדירה, יחס הוגן של המוכרים המלמד על איכות העסקה ומחיר ראוי, הוא מגיע למסקנה ברורה שהוא קונה למשפחתו נכס מעולה במחיר מעולה.
במידה והגבר קיבל מענה על רוב הפרמטרים הנחשבים בעיניו, מגיעה האישה לראות את הנכס. בעל העסק יודע שאיתה צריך לדבר אחרת מפני שהיא למעשה מייצגת חשיבה אמוציונאלית, את התא המשפחתי. היא יודעת מה בני הבית צריכים ולכן שיקוליה שונים מאלו של הגבר. כאשר אישה באה לראות נכס היא רואה אותו אחרת: בוחנת את גודל הדירה, את מספר החדרים, מספר החלונות בחדר וכיווני האוויר, היא חושבת למה זקוקים הילדים וכיצד הדירה מתאימה להם. "כמובן שהמרפסת חשובה אבל הבטיחות וגובה המעקה חשובים לא פחות", ייחשב משפט שכיח. גם לאישה חשוב מיקום הבניין, אולם בהקשר אחר לגמרי: המרחק לבית הספר או לגינה לילדים, האם יש כביש מסוכן שיצטרכו הילדים לחצות בדרכם, חשוב לה מראה חצר הבניין והאם היא ידידותית לילדים.
לא קל לתמרן את האישה כשמדובר במשפחתה, אצלה התנאים פחות נתונים לפרשנות.
בסופו של דבר, כאשר מדובר בדירה למגורים האישה היא זו שלמעשה מחליטה או מאשרת את העסקה, חשוב להדגיש שהיא מחליטה נכון, שכן היא זו ששוקלת את האלמנטים הפרקטיים עבור כל המשפחה. כאשר מתקבלת החלטה משותפת, הגבר הוא זה שבדרך כלל מנהל את המשא ומתן, מנסה לשפר את תנאי העסקה, המחיר, המימון תנאי החוזה ואת שאר מרכיבי העסקה.
כל אנשי המכירות של שוק הנדל"ן מודעים להבחנה זו ומשתמשים בה בהצלחה. אז האם זה אומר שנשים טובות יותר בנדל"ן? תשובה חיובית על שאלה זו מהווה הכללה, אך בפועל משרדי המכירות וקבלנים מתייחסים לשאלה בצורה חיובית ומכוונים את השיווק ישירות לאישה. כך הם מפרסמים את מרכולתם, מראים באופן מוחשי את הסביבה המשפחתית הנוחה, את הגישה הנוחה לדירה ממתקני הבניין ואת איכות ובטיחות הבנייה.
הערה: מאמר זה נכתב מתוך ניסיוני בתחום הנדל"ן ומשקף את דעתי בלבד. יש אנשים שיחלקו על דעתי בתחום העסקי, אבל יתמכו בהם בפועל כאשר יחפשו דירה למשפחתם.
