אני לא מרגיש נוח להוריד מחיר ברכישת נכס
מתי בפעם האחרונה הרווחתם הרבה מאוד כסף מפעולה שעשיתם ?
המחיר של דירה כל כך יקר, ואנו כל כך עסוקים בלהשיג כסף לממן את רכישתה עד שאנו לא מתפנים
לחשוב על השגת הנחה. חשוב להבין שאחוז אחד (1%) מדירה ממוצעת שווה 10,000₪, סכום השווה לחמישה
תשלומים של החזרי משכנתא ממוצעת ושווה ערך לחצי שנה של עבודה בעיסוקנו ושווה ערך לשתי חופשות סופ"ש
באילת עם משפחתנו. אז מה כדאי לנו לעשות? לוותר או לשכלל את יכולתנו לנהל משא ומתן בעסקת הנדל"ן שלנו?
חשוב לזכור כי משא ומתן, בכל תחום שהוא, נחשב לדרך התנהלות טבעית ומקובלת בין בני אדם. אין סוחר בעולם
שמצפה שישלמו לו את מה שביקש ללא מו"מ. חשוב לזכור שהצד השני מייחל להסכמה שלנו בעסקת מכירה או קנייה,
ורוב האנשים המבקשים לרכוש מוצר בוחנים את האפשרויות שלהם, כולל אפשרויות התשלום, כלומר האם יוכלו לעמוד בתשלום
או יקבלו את ההלוואה או יעמדו בתזרים ועוד שאלות הנוגעות לביצוע העסקה בפועל.
הרבה אנשים מוותרים מהר מאוד על שלב המו"מ מפני שלא נוח לעסוק, והוא לעתים מתיש ומעלה רגשות לא נעימים.
אך אם נוכל להתגבר על אי הנוחות, ונזכור שההצלחה שלנו טמונה ביכולתנו לנהל משא ומתן,
נוכל לשפר את איכות חיינו לאין ערוך.
להלן כמה חישובים פשוטים עובדות העוזרים להדגיש את כדאיות שכלול היכולת לנהל משא ומתן:
הנחה של 3% ממחיר דירה ממוצעת של מליון ₪ שווה ל 30 אלף ₪ ,הנחה של 10%
ממחיר דירה ממוצעת של מליון ₪ שווה ל 100 אלף ₪.
אז איך מנהלים משא ומתן ?
ראשית, קונה הדירה צריך להכין את הקרקע ולייצר את התנאים לקיום מו"מ,
זאת אומרת שהאדם מנגד (המוכר) מקשיב לו ברצינות ובסבלנות. בביקור רגיל בדירה נהוג לחפש פגמים כדי לנסות להוריד ממחירה,
המוכר מנסה בכל כוחו להגן על דירתו, להתגונן, ולהצדיק את המחיר שהוא דורש, ולכן אין תנאים לניהול משא ומתן יעיל.
במצב זה יש אווירה של עוינות והמוכר אינו עסוק בהקשבה אלא בהתגוננות.
כדי להגיע למצב של דו שיח בין הצדדים צריך לפעול אחרת: ראשית, במידה ולקונה יש כוונה לרכוש את הדירה,
לא צריך לפחד להפגין רצינות והתלהבות, וזאת כדי שהמוכר יתגאה בדירתו ויוריד את רמת ההתגוננות שלו.
פעולה נוספת היא בירור בנושא הפגמים, במידה וישנם. ניתן לשאול את המוכר ישירות על הרטיבויות בקיר אבל לא לבקש
הנחה בגין הפגמים. לאחר הסיור בנכס, כאשר המוכר מרגיש מוחמא וחושב שדירתו בדרך למכירה סופית, ניתן לנהל מו"מ.
עכשיו הקרקע מוכנה, האווירה מתאימה, המוכר קשוב, רציני וענייני וניתן לעלות לשב הבא ולהתחיל לדבר על כסף.
קונה הדירה הוא זה שמציב את המחיר ראשון והוא נותן הצעת מחיר 5-10% מהסכום אותו הוא מוכן לשלם.
בכך הקונה מעביר את הכדור למוכר וממתין לתשובתו.
אלו התנאים הבדוקים ביותר, מבחינה פרקטית, לניהול מו"מ מוצלח. קשה להשיג הצלחה כאשר מקשיחים עמדה
ומזלזלים בדירה שאנו רוצים לרכוש, וקשה להשיג רצינות והקשבה אמיתית במו"מ כאשר המוכר נעלב ומרגיש שכבודו נרמס.
והנה עצה טובה לניהול משא ומתן ובכלל לחיים: חשוב יותר להיות חכם מאשר להיות צודק.
|
