כיום השכר הממוצע במשק עומד על כ 8000 ₪ לחודש כאשר עסקת תיווך ממוצעת עומדת על עמלה של כ 20,000 ₪
מדירה ממוצעת (בעלות של מליון ₪). המתווך גובה עמלה של 2% מכל צד בעסקה (קונה ומוכר)
ומגיע לעמלה של עד 40,000 ₪ להעסקה.
אז האם משתלם להיות מתווך?
ברור שגובה העמלה תלויה במחיר העסקה, אבל חיי המתווך לא תמיד ורודים.
המתווך מחויב להרבה מאוד פגישות ושיחות עד שהוא מוצא את הקונה המתאים ועד שהקונה רוכש את הנכס בפועל.
המתווך עסוק רוב הזמן בביטולי פגישות ובטלפונים שחוזרים על עצמם כמו תקליט שבור, עם אותם הסברים לגבי הנכס הנמכר.
יחד עם זאת, השכר בהחלט מצדיק את הטרחה ובמיוחד כאשר המתווך עובד על כמה עסקאות במקביל.
הקושי במקצוע התיווך
הקושי במקצוע התיווך הוא ההתמודדות עם חוסר פרגון למתווך לאחר סיום העסקה. לדוגמא: העסקה נסגרה, הרוכש והמוכר
מיצו את החשבון לגבי רכישת הנכס וכעת הם מנסים לשפר את עמדתם ולהפחית את התשלום המגיע למתווך.
בשלב זה הם מרגישים שהמתווך יקר מידי ומהווה מעמסה כלכלית, והם ומתחילים במאמצים להוריד את מחיר העמלה או לשלם
למתווך בעדיפות אחרונה. הקושי האמיתי של המתווך הוא בגביית עמלת התיווך מהרוכש הישראלי המצוי כאשר התירוץ השכיח
הוא "על מה מגיע לך כל כך הרבה כסף?"
התמודדות נוספת במקצוע התיווך הוא הקושי להשיג "נכסים בבלעדיות" (נכס שרק מתווך אחד מוכר וכל קונה משלם עמלה
גם אם לא הגיע דרך המתווך). בעידן האינטרנט כולם מגיעים לכולם ולכן בעל נכס יכול להגיע לכל קונה על ידי פרסום מודעה פשוטה
ולכן אינו רוצה לכבול את עצמו למתווך יחיד. המתווך נדרש להשקיע מאמצים רבים ויצירתיים בשכנוע הלקוח שיעביר אליו את
הנכס בבלעדיות, עם טיעונים כגון: הוא יבצע את המכירה טוב יותר, הוא יודע לסנן את המתעניינים "הלא רציניים"
והוא יודע להגיע לשלב הכירה במחיר טוב יותר ובזמן קצר יותר. הקושי במקצוע התיווך בולט במיוחד בשוק הישראלי שבו כולם
מכירים את כולם, כולם חכמים וכולם נבונים, אז "למה לשלם למתווך עמלה כל כך גבוהה?"
החיים היפים של המתווך
המתווך חופשי לקבוע את שעות עבודתו לאורך היום. הוא תמיד מבוקש ומחוזר לפני העסקה על ידי שני הצדדים.
התגמול נאה וגבוה יחסית בעבור עסקה שנסגרת, והרווחים יכולים להגיע מכל כיוון מפני שהעסקות הטובות ביותר
נסגרות בעזרת קשרים טובים, כך שגם בחברים או במשפחה טמון פוטנציאל לשרותי תיווך.
יתרון נוסף במקצוע התיווך הוא שההשקעה עבור המתווך המתחיל נמוכה יחסית מפני שהיא דורשת בסה"כ קורס תיווך
והצלחה בבחינה מטעם משרד המשפטים, טלפון נייד, מחשב ורשת מטופחת של קשרים אישיים שהולכת ומשתבחת עם השנים.
ישנם מתווכים שלא עזבו את מקום עבודתם הנוכחי, קיבלו רישיון תיווך ומשתמשים בקשרים שלהם ליצר עסקאות
ובכך להרוויח משני העולמות.
אפילו בשכירות דירה מתווך מרוויח סכום השווה לחודש מעסקת השכירות ונהנה מאותו לקוח כמה פעמים כשהוא שוכר
או קונה או מחליף דירה, בתנאי שהוא מצליח לדאוג לכך שהלקוח יישאר מרוצה ונאמן לו.
במקצוע התיווך כל טיול הופך להזדמנות עסקית בגלל מה שהמתווך רואה ומה שהוא שומע ובגלל מי שהוא מכיר.
כי כולם רוצים נדל"ן בהזדמנות.
היכולות להן זקוק המתווך במקצוע התיווך
היכולות במקצוע התיווך בולטות: המתווך חייב להיות בעל יכולת מכירה גבוהה אבל גם אדמיניסטראטור מצויין.
היכולת לקשר בין מצבים מניבה לו את הרווחיות הגבוהה, היכולת להקשיב לאנשים מחברת אותו לצד ההוגן בעסקה,
הגמישות וההבלגה משאירה אותו תמיד במשחק, היכולות האדמיניסטרטיביות שלו מאפשרת תיעוד פרטים ועבודה מדויקת
ומוסיפה אמון והערכה של הקונים והמוכרים גם יחד.
מקצוע התיווך מתאים לאנשים שיכולים למצוא יתרון בכל דבר שהם מוכרים, לדוגמא: מתווך שמוכר נכס בלוי ומוזנח בעזרת
העצמת יתרונות המיקום והסביבה.
המתווך חייב ליצור מחויבות אצל הלקוח. הלקוח לא אוהב לשלם כשהוא לא מרגיש שעובדים קשה עבורו.
על המתווך להיות בעל ידע בכל התחומים הקשורים לעסקה: פוטנציאל השבחת הנכס, הערכת הנכס,
כיצד ניתן למממן את הנכנס בצורה הטובה ביותר, המלצות למשכנתאות, כלי מימון, ועוד.
המתווך יכול להציע ללקוח לבדוק עבורו את הנכס מול הרשויות על מנת לדעת אילו אישורים יש ואילו יוכל להמציא על מנת
להשביח את הנכס, מה הוא צריך לדרוש מעורך דינו, מהן העלויות הנוספות ברכישת הדירה, וכו'.
שיתוף פעולה הדוק ועבודה עבור העסקה עצמה ולא רק עבור שידוך בין המוכר לקונה, מייצרת קשר ומחויבות אצל הלקוח,
ואף הופכת את הלקוח ל"סוכן מכירות" של המתווך כאשר הוא ממליץ עליו למכריו. זה קורה כאשר הלקוח מרגיש שהוא מקבל תמורה,
שלא יצא "פראייר", כאשר הוא מרגיש שעוזרים לו, והכי חשוב – כאשר הוא יוצא מורווח מהעסקה.
עבודת המתווך חייבת להיות יותר מאשר למסור מספר טלפון ולהראות את הדירה. מתווך טוב חייב להפגין בקיאות על מנת
ליצור מחויבות ולהעביר את הידע שלו ללקוחותיו לגבי מה אפשר לעשות עם הדירה.
כולנו יודעים שידע=כוח ולכן חשוב לרכוש ידע איכותי.
|
